Offentlig upphandling i Sverige omsätter närmare 900 miljarder kronor per år. Men trots denna enorma marknad är det förvånansvärt många företag som inte lyckas ta hem kontrakt – eller ens lämnar anbud. Vad är det som särskiljer de som vinner från de som förlorar?

Vi har analyserat erfarenheter från över 500 anbudsprocesser i offentlig sektor, och mönstren är tydliga. Nedan följer nio framgångsfaktorer som återkommer hos de aktörer som konsekvent lyckas.

1. Våga säga nej

De bästa anbuden börjar ofta med ett nej. Företag som gör en tydlig Go/No-Go-bedömning redan innan de börjar skriva, undviker att slösa tid på projekt där förutsättningarna saknas. 20–30 % av anbud som påbörjas borde aldrig ha skrivits alls.

2. Läs mellan raderna i FU:t

En bristfällig förståelse för förfrågningsunderlaget (FU) leder ofta till diskvalificering. Ändå visar statistiken att 10–15 % av alla inskickade anbud innehåller missar på rena ska-krav. Den som aktivt använder frågeperioden och analyserar varje formulering har ett försprång.

3. Visa mervärde – och bevisa det

När upphandlingen avgörs enligt ekonomiskt mest fördelaktiga anbud (EMFA) räcker det inte att vara billig. De vinnande anbuden bygger en berättelse om hur leveransen löser problem – med referenser, certifikat och konkreta exempel. Generiska texter åker ofta ut direkt.

4. Rimlig och strategisk prissättning

Det är inte alltid den med lägst pris som vinner – men den med bäst balans mellan värde och kostnad. Att förstå hur pris viktas mot kvalitet är en konst som kräver erfarenhet och noggrann analys.

5. Inför en flerstegsgranskning

Anbud som genomgått kvalitetssäkring i flera steg – inklusive oberoende granskning – innehåller färre fel. Det handlar inte bara om korrektur, utan om att säkerställa logik, ton och tydlighet.

6. Gör anbudsarbetet till en process, inte ett projekt

Företag som bygger struktur – med mallar, roller, checklistor och kunskapsbanker – vinner oftare. De kan leverera snabbare, bättre och med högre precision.

7. Lär av både segrar och förluster

Organisationer som aktivt begär ut tilldelningsbeslut och analyserar utfallet växer snabbare i sin anbudskompetens. Post-mortem-analyser är guld värda – även när man vunnit.

8. Välj dina slag

Att lämna anbud på allt kan kännas offensivt, men är ofta en ineffektiv strategi. De mest framgångsrika företagen är selektiva – och avstår ibland även när de “skulle kunna” leverera.

9. Ta in hjälp när det behövs

Att anlita extern expertis vid resursbrist eller särskilt komplexa upphandlingar kan ge stora vinster. Inte bara i form av kvalitet – utan också genom att bygga intern kunskap.

Slutsats

Att vinna en offentlig upphandling handlar sällan om tur. Det är resultatet av systematik, skärpa och strategiskt beslutsfattande. Genom att implementera dessa nio faktorer kan fler företag ta plats i den offentliga affären – och samtidigt stärka sin affärsmässighet i grunden.

Vill du veta mer om hur vi arbetar med att stärka anbudskompetens hos våra kunder? Hör gärna av dig.